22:50 - írta
dtj.
A remek kérdések törvénye
"Jó kérdés!"
Ha már valaha hallottad, hogy ezt mondják neked, akkor tudod, hogy mennyire jó érzés. Miért van ez így?
Valamennyiünkben van egy kis jól megérdemelt büszkeség, ha siker jó, sőt, remek kérdést feltennünk. Látszik belőle az érdeklődés, intelligencia, odafigyelés… minden olyan tulajdonság, amit boldogan mondunk magunkénak. Aki kérdez, az felfedező. Küldetést teljesít, a választ keresi, tudásra vágyik, ki akarja deríteni az igazságot valamivel kapcsolatban. A kérdésfeltevés nemes ügy.
Kérdezz, és kapni fogsz
A kérdések ajtókat nyitnak meg. A kérdés az a médium, amely által kiderítjük, hogy mi történik másokkal – és saját magunkkal. Ha egy reménybeli ügyféllel beszélsz, a hálózatod egy tagjával tárgyalsz, vagy tréninget tartasz az egész csapatodnak, a kérdéseid a tőkéd és a fizetőeszközöd. A kérdés az egyetlen dolog, amely a monológot párbeszéddé változtatja, ami pedig, ahogy Platón is kifejtette, az igazság felfedésének első lépése. A párbeszéd az, amelyben maga az élet megmutatkozik.
A network marketingben a siker egyetlen igazi feltétele az, hogy valóban érdekeljenek az emberek. A párbeszéd az a mód, amellyel kifejezzük és megtapasztaljuk ezt az érdeklődést. A kérdésfeltevés és a válaszok meghallgatása az igazi befektetés. A megértés pedig a haszon és a hozam.
Remek kérdések
Az első néhány remek kérdés John Kalench kitűnő könyvéből („Network Marketing primer, Being The Best You Can Be in MLM”) származik. Bár John azt mondja ezekről, hogy ez az „az öt alapvető kérdés, amely megfogalmazódik a reménybeli ügyfeled fejében, amelyet meg kell válaszolnod a bemutatkozó beszélgetésen”, könnyen beláthatod, hogy a legelső találkozástól a hálózatépítésben való részvétel „elfogadási fázisán” át – amely egyeseknél évekig is eltarthat! – végig megmarad. Ahhoz, hogy képes legyél hálózatot építeni és embereket szponzorálni, mindenképpen képesnek kell lenned megválaszolni ezeket a kérdéseket.
¦ „Könnyű ez az üzlet (vagyis: én is meg tudom csinálni?”
¦ „Szórakoztató?”
¦ „Tényleg lehet vele pénzt keresni?”
¦ „Lesz valaki, aki segít?”
¦ „Most van a megfelelő pillanat, hogy belekezdjek?”
Mint láthatod, a kérdésekre adott tagadó válasz megakadályozná, hogy az illető csatlakozzék a hálózatodhoz. Ha sikeressé akarod tenni a bemutatódat, úgy kell válaszolnod rájuk, hogy az kielégítő legyen a kiszemelted számára. Az egyik módszer, amely biztosítja, hogy jelölted megkapja a választ a kérdésekre, a közvetlen megközelítés: „Erzsike, tapasztalataim szerint mindenki, aki átgondolja ezt a lehetőséget, feltesz magának öt kérdést, amelyet mindenképpen meg kell válaszolni, hogy helyes döntésre jussanak. Felteszem neked ezeket a kérdéseket, mert érdekel, hogy te hogyan válaszolnál rájuk, rendben?”
A dolgok lényegére irányuló kérdések
A kérdésfeltevés másik elengedhetetlen feladata a dolgok lényegének feltárása. Van néhány remek kérdés, amelynek éppen ez a feladata.
¦ Ez mit jelent szerinted?
¦ Mit ad ez neked?
Ez a két kérdés Carol McCall-tól és Mike Smith-től, a World Institute of Life Planning (volt) munkatársaitól származik. Mike és Carol munkája az emberi értékek feltárásán alapul, és ez a két kérdés segít a kérdezett válaszaira koncentrálni, és felfedi mondanivalójuk legbelső lényegét.
Például: ha egy beszélgetés során megkérdezed a reménybeli ügyfeledet, hogy mi a legfontosabb dolog az életében, akkor a választ követő lehető legjobb kérdés: és ez mit jelent neked? Ha valami nehezen meghatározható, de mégis fontos dolgot mondtak, mint például pénz vagy idő, akkor kérdezd meg: és ez mit jelent szerinted? Utána pedig kérdezd meg: és mit ad ez neked? És ezzel el is jutottál a dolog lényegéhez. A válasz mindkettőtöket arra késztet majd, hogy az értékeitekről beszéljetek, és ezen a szinten hamar kiderül, hogy az általad kínált lehetőség megfelel-e neki. És az egyes szám második személy, a „te” és „neked” használata lehetővé teszi, hogy a kérdezett olyan választ adjon, amely közvetlenül rá vonatkozik, nem pedig egy általános definíciót, amivel esetleg nem is ért egyet, vagy nem is törődik.
Haladjon előre
Nagyon fontos, hogy a beszélgetés haladjon előre. Ennek az az oka, hogy kiszemeltednek vagy disztribútorodnak nem te akarod megmondani a választ. Azt akarod, hogy maguktól jöjjenek rá. Ezért a kérdéseknek és a válaszoknak gördülékenyen kell előrehaladniuk. Tökéletes segítség az „Ezt fejtsd ki bővebben” vagy az „Erről mondj még valamit” felhívás. Ezek a „kérő kérdések” lehetővé teszik, hogy mélyebbre menjetek, ugyanakkor hangsúlyosan tudatják a másik féllel, hogy érdeklődsz iránta és törődsz vele.
Richard Brooke, az Oxyfresh ügyvezető igazgatója, nagyon jó történetet mesélt el, amely jól illusztrálja az ilyen típusú kérdések erejét.
Néhány évvel ezelőtt egy pszichológus érdekes kísérletet végzett el. Első osztályú jegyet vásárolt a New York – San Francisco közvetlen járatra. Terve az volt, hogy beszédbe elegyedik a mellette ülővel, és a repülőút teljes ideje alatt – hat órán keresztül – beszélgetni fog vele, de semmit sem mond saját magáról, hanem csak kérdéseket tesz fel. Az út végén a kutatócsoport pedig majd elbeszélget az utassal, hogy megtudják, hogyan reagált a kérdésekre.
Amikor a gép leszállt San Francisco-ban, az utas két megdöbbentő erejű dolgot mondott a pszichológusról. Az első: amikor megkérdezték, hogy mi a véleménye volt útitársáról – aki egész úton csak kérdezgette őt, és semmit sem mondott saját magáról – azt felelte: „Ő a legérdekesebb ember, akivel életemben valaha is találkoztam!” A második: amikor megkérdezték, hogy hívják ezt az igen érdekes embert, zavartan felelte: „Úristen, még a nevét sem tudom…”
Ennyit a „minél többet beszélsz, annál többet adsz el” klasszikus alapelvről…
Néhány klasszikus kérdés
A következő kérdéseket a motivációs és önfejlesztő trénerek mindig is nagyra tartották, mint az igazságra leginkább rávilágító válaszok forrásait. Nem olyan kérdések ezek, amelyeket rögtön a bemutatkozás után felteszel. Először jó kapcsolatot kell kialakítanod a beszélgetőpartnerrel, de utána rengeteg mindent elmondanak arról, hogy az illető mit tart igazán fontosnak.
¦ Ha ma nyernél a lottón félmilliárd forintot, holnap mit csinálnál?
¦ Ha már csak hat hónap lenne hátra az életedből, mivel töltenéd ezt az időt?
¦ Mi az, amiről a legjobban ismernek?
¦ Ha a pénz nem számítana, milyen foglalkozást választanál?
¦ Képzeld el, hogy gyászbeszédet tartasz a saját temetéseden – mit mondanál el az életedről?
Ezek eléggé erős kérdések – vagyis sok erő, energia rejlik bennük. Csaknem lehetetlen könnyedén venni őket, és ha őszintén meg akarod állapítani, hogy a jelölt és az általad kínált lehetőség illenek-e egymáshoz, akkor az ilyen beszélgetések valóban felfedik az egyén értékeit, és bizonyossághoz vezetnek.
Ne manipulálj!
A fenti kérdések egyik legszebb vonása, hogy természetüknél fogva elég nehézzé teszik a manipulációt (mindkét fél részéről). Természetesen, ha valaki ragaszkodik a saját prekoncepcióihoz, az igazságot mindenképpen sikerülhet eltorzítania, ezért hasznos mindenképpen betartani ezt a tanácsot.
Elég könnyen lehet valakit szponzorálni saját akarata vagy jobb meggyőződése ellenében is, mert amit ajánlani tudunk, az a vonzó dolgok nagyon széles skáláján helyezkedik el. Mindenki szeretne többletjövedelmet, szabadságot, saját maga dönteni az életében és a munkájában, támogató barátokat, lehetőséget arra, hogy megélje az álmait. De a szponzorálás nem a mindenáron való beszervezésről szól. A disztribútori szerződésre írt név csak a nyíl hegye. Az íj energiája és a nyílvessző irányítása nélkül nem jut sehova.
Minden értelmes hálózatépítő célja az, hogy a megfelelő embereket találja meg – akik megfelelnek a lehetőségnek, a termékeknek, és akiknek most jött el a megfelelő idő. És a fenti kérdések célja, hogy mindezt megállapíthassuk.
És nekik is ezt kell eldönteniük. Te levonhatod előttük a nagyszerű következtetéseket, és mit kapsz ezért? Legfeljebb az egyetértésüket. De ha ők maguk vonják le a következtetéseket, ők fedezik fel a lényeget, akkor meggyőződésükké is válik. És a saját meggyőződésből olyan mély elkötelezettség és kitartó szándék fakad, ami minden hálózatépítő siker alapja!
www.telkes.net
